Estratégia considera produto e serviços que garantam baixo custo de propriedade para linha de caminhão que parte de R$ 780 mil
A Volkswagen Caminhões e Ônibus entende como os impactos das inovações podem ser absorvidos pelo mercado transportador, em especial no aumento de preços.
Vencer uma resistência inicial do transportador exige estratégia bem-elaborada. A evolução dos produtos mostra essa batalha a ser superada. Embora por força da lei, foi assim como o ABS, o motor eletrônico e outras tantas novidades tecnológicas incorporadas.
Para o e-Delivery, apesar do pioneirismo, que coloca marca como a primeira a desenvolver e produzir em série um caminhão 100% elétrico no País não cabe somente a proposta de um veículo que não emite gases poluente. Mas argumentos que provem ao transportador que também não irá perder dinheiro.
A conversa não é fácil. Afinal, que razões levariam o transportador a optar por um veículo até três vezes mais caro em relação a um similar a diesel que cumpre a mesma tarefa? A resposta está no TCO, o chamado custo total de propriedade. Aquele que no fim da conta resulta em menos gastos e mais rentabilidade.
A oferta do e-Delivery parte de duas configurações e quatro variações. A versão 4×2, para 11 toneladas, pode receber três ou seis conjuntos de baterias por R$ 780 mil e R$ 967 mil, respectivamente. No caso, do 6×2, para 14 toneladas, com opção dos mesmos conjuntos, custa R$ 795 mil e R$ 980 mil. São caminhões para entregar autonomia de 110 km ou 250 km.
“O investimento inicial assusta”, admite Ricardo Alouche, vice-presidente de Vendas, Marketing e Pós-Venda da VWCO. “Mas cabe lembrar que a operação deixa de consumir diesel e, pelas características da solução elétrica, há significativa redução no custo operacional. Um plano de manutenção, por exemplo, custa 50% menos em relação ao oferecido para o caminhão convencional.”
O resumo de Alouche trata somente parte do que a fabricante passa a oferecer ao transportador em vista a reduzir o TCO. “Em cinco, no máximo seis anos, a compra do e-Delivery se equivale ao do diesel.”
Juntamente ao produto, a VWCO concebeu um amplo arsenal de serviços e ferramentas para uma venda assertiva. “Não podemos correr o risco de errar. Será muito mais custoso reconquistar um cliente depois de um negócio que eventualmente trouxe resultados abaixo das expectativas dele.”
A venda começa por uma consultoria. É preciso entender as necessidades e as características da operação a fim de definir quantidade de veículos e o tamanho da infraestrutura de recarga. Caso for necessário, envolve até mesmo solução para geração e armazenamento de energia.
Depois, cabe a um conjunto de ferramentas para garantir um serviço de transporte eficiente reunidos no chamado VolksCare. Além de ofertas já conhecidas, como planos de manutenção, a VWCO integrou recursos específicos de gestão e telemetria voltados à operação eletrificada em busca de manter o veículo a maior do tempo em serviço. “Veículo elétrico se paga pela disponibilidade”, resume Antonio Cammarosano, diretor responsável pelo pós-venda.
A plataforma Rio é parte importante na estratégia. A conectividade une todas as pontas, desde as informações de localização e uso do veículo até uma eventual assistência técnica, em um tipo de gestão compartilhada.
A trajetória do e-Delivery começa de maneira gradual. Inicialmente pela rede das praças de São Paulo e Rio de Janeiro. E embora a resistência inicial do transportador seja habitual, volume expressivo de negócios já está confirmado.
Além de 100 unidades para Ambev, 20 para Coca-Cola Femsa, uma para a JBS e 58 empresas que sinalizaram interesse, outras 15 unidades foram negociadas logo após o lançamento online a mercado, na terça-feira, 13. A expectativa não concretiza venda, mas a VWCO espera entregar ao redor de 1 mil unidades do e-Delivery no ano que vem.
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Foto: VWCO/Divulgação
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